疲弊型営業から「データ型マーケ組織」への変革。 株式会社フィボナッチ様

株式会社フィボナッチ様は、雑誌広告に特化した広告代理店です。『anan』『more』『Forbes』など主要雑誌の広告枠を出版社に代わって企画・販売されており、企業のブランディング支援も手がけています。サロン・D2C事業者などBtoC寄りの中小事業者に対して、「権威付け」という独特の価値を持つ商材を、企画から入稿・制作まで一気通貫で提供されています。

フィボナッチ様の本業は、雑誌広告枠を分割販売するモデルです。広告枠を8〜16分割し、低単価で1枠を販売するビジネスで、典型的な「数を売らないと回らない」構造でした。その集客をテレアポに頼っていたため、営業マンが夜なべでリストを作り日中に大量架電するという疲弊型営業が常態化。競合も同手法のため架電リストが枯渇し、若手の離職が続いていました。

課題の核心は、「営業マン1人あたりのリード獲得コストがビジネスモデルに対して高すぎる」点でした。月20営業日でのテレアポアポ獲得件数が振るわず、受注転換率を考慮すると理想値以上のリードコストがかかっており、要因としては以下の3点が連鎖していました。

集客チャネルとして、ターゲット層（美容サロン・D2C中小事業者）が日常的に使うInstagramのDMを活用することを提案。当時フォーム営業が乱発されており反応率が下落していたなかで、InstagramのDMは開封率・反応率が相対的に高く、スケーラビリティも確保できるチャネルでした。

Instagramは営業アカウントを排除する内部ルールが多数あり、雑な運用では即BAN（アカウント停止）になります。1アカウントあたりの日次DM上限の実測設計、IPアドレス分散（複数住所によるアカウント取得）、DM文面パターンの多様化など、プラットフォーム特性に基づいた運用ルールを設計・整備しました。

DM配信業務は専門性は不要だが継続性と人間判断が必要な業務です。クラウドワークス経由で在宅ワーカーを組織化し、1配信あたりの報酬設計を改善。小規模な稼働人数から始め、教育マニュアル整備・品質管理の仕組み構築を経て、10〜16倍以上の規模までスケールしました。

新規事業投資を検討していたタイミングで、本業の構造課題を先に修正すべきという視点を持ち込めたのは、外部パートナーだからこそでした。

「DMを打ちましょう」と提案するだけでなく、プラットフォームルールのリサーチ・クラウドワーカーの採用・マニュアル整備・品質管理まで踏み込んで実行したことが、結果に直結しました。

短期コンサル成果だけでなく「いずれ卒業していただく」を前提とした内製化支援を行ったことで、健全な関係性のまま卒業フェーズを迎え、現在もパートナー企業として連携が続いています。